Вопрос:
Что же нужно делать для того, чтобы снять напряжение у покупателя?

Ответ:
Улыбайтесь! Это должна быть искренняя улыбка человека, который относится к людям с симпатией и интересом (А другим нечего делать в личных продажах). Если улыбаться Вам мешают собственные проблемы, научитесь забывать о них при виде нового покупателя. Почувствуйте себя уверенно и спокойно. Покупатель должен видеть, что Вы заинтересованы в нем. Но не дайте ему повода расценить Вашу приветливость как стремление вынудить к покупке во что бы то ни стало.

Вопрос:
Многие считают, что продавец должен быть напористым и агрессивным, разве это не так?

Ответ:
Все видели, как стремительно убегают люди от агрессивных продавцов, предлагающих на улице товар "в подарок от фирмы". Хорошо известно, что вслед за этим "подарком" им предложат большое количество ненужных и непригодных вещей и потребуют все это купить. Другой пример - когда в салоне покупателя не оставляют в покое, одолевая вопросом "Что Вам показать?", он стремится как можно быстрее покинуть салон, чтобы больше уже туда не возвращаться.

Вопрос:
А как же тогда вступать в контакт?

Ответ:
Если покупатель приходит к Вам (например, в демонстрационный зал), поздоровайтесь и дайте ему возможность все посмотреть. Не ходите за ним по пятам. Скажите, что будете на месте, если у него возникнут вопросы. Если люди пришли "просто посмотреть", оставьте их в покое. Они будут благодарны за то, что им никто не мешал, и очень вероятно, вернутся к Вам снова уже за покупкой.

Вопрос:
Но если дожидаться, пока покупатель сам не подойдет к продавцу, разве не упустишь возможную продажу?

Ответ:
Если покупатель рассматривает товар минуту или больше, значит, он заинтересован. Вы можете подойти и вступить в контакт, задав ему вопрос, на который нельзя ответить просто "да" или "нет".

Вопрос:
А если он пришел ко мне в офис, чтобы купить, например, тур в Италию?

Ответ:
Конечно, в этом случае, Вы не можете оставить его в покое. Постарайтесь снять напряжение другим способом. Дайте ему посмотреть буклеты и альбомы с фотографиями отелей и достопримечательностей, предложите чай или кофе. Помните, что главное при продаже услуг - завоевать доверие покупателя. У Вас должен быть "заготовлен" рассказ о фирме с показом всей документации, подтверждающей ее солидное положение.

Вопрос:
Как происходит контакт в "классической" личной продаже?

Ответ:
В классической личной продаже встреча происходит по рекомендации - т.е. клиент рекомендует продавцу обратиться к другому клиенту, который лично ему знаком и который может заинтересоваться данным товаром.
Такой встрече предшествует телефонный разговор. Получив рекомендацию и встретившись с покупателем после телефонного разговора, Вы уже почти выполнили операцию по вхождению в контакт. Чтобы успешно завершить ее - будьте пунктуальны и старайтесь выглядеть безукоризненно.
У Вас есть еще одно преимущество - Вы знаете имя клиента. Пользуйтесь этим преимуществом. Любому человеку (в том числе и покупателю) бывает приятно, когда к нему обращаются по имени.

Улыбайтесь.

Не ведите себя агрессивно, никогда не спорьте.

Помните, что Ваша важнейшая задача - завоевать доверие клиента.

Будьте пунктуалены.

Старайтесь выглядеть безукоризненно.

Произносите вслух имя клиента.

Слушайте внимательно.

Будьте терпеливы!

http://www.dist-cons.ru/modules/tlp/main.html

web-Студия Игоря Манухина

* * * * * * * * * * * * *

Интернет магазин mp3 плееров Mp3Style.ru предлагает большой выбор mp3 плееров IRiver, IPOD, Sony, Samsung, Panasonic, Igator, IAudio, Safa и многие другие